• Poucos conhecem e estão apropriados sobre os números mais importantes do negócio;

• Quais números o domínio é fundamental?

• Porque é tão importante saber onde se está e para onde se vai;

• A necessidade de um suporte de um setor de apoio e que as áreas fins tenham o controle detalhado de seus resultados.

Para aprofundar: Solicite Questionário de Análise do Potencial do Negócio.

Não raro, perguntamos a um empresário qual foi o seu faturamento no ano passado e ele não tem segurança no número. Outros sabem quanto faturaram no ano anterior, mas não sabem qual foi o crescimento real em relação ao ano retrasado. Se não sabem o faturamento e o crescimento, também não dominam lucro, margem, variações destes indicadores e, muito menos, o comportamento dos custos e das despesas mais relevantes.

A ausência do domínio sobre estes resultados impede que o empresário, sócios e equipes tenham o foco no resultado e na melhoria do desempenho. Praticamente torna impossível a sensação de: " hummm, esse ano foi excelente, um dos melhores anos da organização". Fora tantas outras limitações para decisões mais simples ou estratégicas, como: meu negócio está crescendo de forma sustentável? Posso incluir mais um sócio? Se fosse vender parte do negócio para alguém, quanto valeria?

Mas vamos nos deter as análises mais simplórias. Qualquer planejamento mínimo do negócio precisa partir da definição de duas premissas: aonde se pretende chegar e qual o ponto de partida. Somente com a clara determinação destes limites, é possível identificar a lacuna, ou seja, a distância entre o ideal e o real. Saber se a captura da lacuna é factível, se o passo planejado não é maior do que as pernas depende do correto diagnóstico.

Nem sempre é fácil encontrar ou resgatar informações do passado. Portanto, organizações com bons registros saem na frente. Mesmo que as informações não estejam em uma formato gerencial, tê-las mesmo que somente contabilmente é primordial. O desafio em escritórios de advocacia é entender o que é de cada área e a natureza de cada rubrica. Por exemplo, no caso das receitas, se ela é da área cível ou do tributário, ou se foi um receita do tipo partido ou extra. Neste cenário, ter um controle do time sheet é essencial.

Nos escritórios de advocacia de maior sucesso, observamos as seguintes características:

1. Todos os sócios dominam os números mais importantes do negócio

2. Todos planejam anualmente seus resultados, observando histórico e projetado área a área, tipo por tipo de receita;

3. Todos observam receita, mas também perseguem margem, e para tanto aprendem a controlar os custos, desde custas do processo, adiantamentos, custos de pessoal, e despesas indiretas rateadas, geralmente "headcount" (rateadas por cabeça);

4. Crescimentos contínuos são mais sólidos do que crescimentos mais ousados, baseados em ganhos de sucumbência ou extras muito específicos;

5. Desdobram as grandes metas e confirmam com todos a factibilidade dos desafios, pactuando resultados de forma transparente.

Para este processo "rodar" é essencial um bom backoffice, um bom setor administrativo financeiro, que forneça estas informações de forma organizada tanto para o planejamento, quanto para o monitoramento mês a mês da execução das metas estabelecidas. Escritórios que investiram em bons profissionais desta área e que os sócios cobram de forma fanática a qualidade das informações, bem conciliadas e apresentadas dentro do prazo, tendem a elevar consistentemente a produtividade.

A Newmark vivenciou e vivencia diversas experiências de Práticas de Gestão para Resultados. Nos escritórios de advocacia, tal prática se apresentou como excelente instrumento e uma das razões para excelentes resultados. Após a leitura deste material, reflitam entre os sócios e demais líderes da organização a potencialidade da adoção destas recomendações. Analisem ponto a ponto cuidadosamente e compreendam que cada palavra tem um sentido baseado em experiência e evidências. O aprendizado é uma característica da humanidade e aprender em grupo gera resultados ainda maiores.

Um forte abraço e até a próxima leitura. Newmark | Educar para a excelência.