Planejamento de resultados com análises e projeções cuidadosamente estratificadas

• Simples controles já podem trazer grandes impactos no resultado

• Normalmente, há boas oportunidades de ganho no curto prazo

• Análises também podem provocar boas práticas de prospeção

• O conceito de lacunas e o processo de definição de metas

• Para aprofundar: Solicite Apresentação de consultor especialista em Gestão do Resultado Anual.

Sempre que realizamos pela primeira vez um planejamento de resultados em um escritório de advocacia, experimentamos um alto grau de atendimento de expectativas dos sócios. Parece que se abre um novo conjunto de oportunidades nunca antes percebidas e novos horizontes de ganhos. Exercícios simples de análise e planejamento costumam identificar lacunas fora do alcance da observação natural sem ferramentas de gestão.

É comum, que boa parte das empresas e também os escritórios de advocacia não conheçam o resultado desdobrado por áreas, por advogado ou mesmo por mês. Nossa experiência também aponta para que com frenquencia os reajustes de preços contratuais não estejam sendo praticados, e, em certos casos, mesmo que haja uma orientação da diretoria para que sejam aplicados, nem sempre os procedimentos foram cumpridos até de fato o faturamento e cobrança.

Um simples exercício de verificação de aniversário de contratos e projeção futura de faturamento costuma causar surpresas entre os sócios. Então, quando se acrescentam novas receitas já previstas, os semblantes já se alegram. No entanto, estes são apenas os primeiros exercícios, as análises mais simples, sem que necessariamente ainda estejam incluídos alguma dose de desafio, de esforço adicional para crescimento de receitas e melhoria de resultado.

Quando passamos para uma etapa seguinte de análises, acrescentando novas simulações, realizando projeções de novas contas potenciais, projeções de Cross-selings, mesmo que conservadoramente, considerando crescimentos incrementais e sazonais ao longo do ano, uma nova gama de cenários começam a surgir. É possível perceber oportunidades de curto prazo, às vezes já conhecidas, porém nunca monetarizadas e pactuadas como um desafio e com as receitas projetadas de acordo com mês de início.

Todas estas variedades de dados e análises trazem uma tempestade de ideias, onde muitas precisam ser corretamente avaliadas e algumas priorizadas. Mas apenas as estratificações cuidadosamente realizadas é bem observadas, mastigadas pelos sócios e gestores é que determinaram a qualidade de todo o processo de planejamento e as medidas a serem adotadas nas diretrizes do ano.

As lacunas - diferença entre o ideal, as referências e o resultado atual - poderão ser identificadas, mensuradas em valores objetivos e com tantos caminhos e ações possíveis, projetados é bem debatidos, aumenta a probabilidade de se definir com efetividade as metas para o período traçado.

A Newmark vivenciou e vivencia diversas experiências de implantação do método, com sucessos e fracassos. Nos escritórios de advocacia, boas análises através do mergulho profundo dos dados financeiros e indicadores de resultados provocou com frequência maior grau de efetividade. Simples projeções e ações simples de curto prazo impactaram fortemente nos resultados. Após a leitura deste material, reflitam entre os sócios e demais líderes da organização a potencialidade da adoção destas recomendações. Analisem ponto a ponto cuidadosamente e compreendam que cada palavra tem um sentido baseado em experiência e evidências. O aprendizado é uma característica da humanidade e aprender em grupo gera resultados ainda maiores.

Um forte abraço e até a próxima leitura. Newmark | Educar para a excelência.